Мнение эксперта
Время от времени мои комментарии на тему маркетинга становятся достоянием широкой публики в виде "мнения независимого эксперта".
- О стратегии лидерства.
Стратегический менеджмент, №1, 2008. - О технологии запуска вирусного видео в сеть.
BTL-Magazine, журнал выйдет в апреле 2008. - О творческих конкурсах.
Новый маркетинг, №2 (Украина) или №3 (Россия), 2008. - Интервью об использовании вирусного видео в рекламе.
BTL-Magazine, №1, 2008. - О профессиональных блогах топ-менеджеров.
“PR высокого полета”, Инна Алексеева, Татьяна Гуляева. Книга вышла в апреле 2008 года. - Об использовании топ-менеджерами возможностей интернет-форумов в конкурентной борьбе.
"С интернет-форума — в суд", Ведомости, 13.07.2007, №128 (1902). - О проведении конкурсов, розыгрышей призов и лотереях.
"Розыгрыш потребителя", Секрет фирмы, 03.03.2003, № 4 (20).
Если вам интересно мое мнение по конкретным вопросам менеджмента, маркетинга, рекламы и связей с общественностью, вы можете задать вопрос здесь, в комментариях к этой странице.
rss записей
Пишите
Февраль 4th, 2008 at 22:04
Здраствуйте Владимир! У меня есть к вам несколько актуальных для меня вопросов. Я владею несколькими магазинами автозапчастей в основном для отечетвенных автомобилей ВАЗ, ГАЗ. По этим автомобилям у нас самый большой ассортимент запчастей, начиная от крепежа и заканчивая крупными запчастями (задний мост и т.д.). Также мы занимаемся продажей автохимии и автомасел и различных аксессуаров. Но с каждым днем конкуренция становится все больше. Мы стали замечать,что наши постоянные клиенты, которые приезжали к нам за запчастями на отечественных автомобилях, теперь приезжают на импортных автомобилях за различными ароматизаторами.
Я бы хотел хотя бы в общих чертах услышать ваше авторитетное мнение по поводу того, как уметь вовремя сориентироваться и выбирать приоритетные направления в таком виде бизнеса, чтобы сохранить и развивать бизнес в условиях конкуренции рыночной экономики?
Февраль 8th, 2008 at 19:06
Дмитрий, вопрос, заданный вами, серьезный, и, в общем случае, ответ на него можно найти так:
Чтобы развивать бизнес, ищите слабые и сильные стороны: проведите анализ себя и своей позиции на рынке, анализ внешней среды (поставщики, конкуренты, клиенты), определите свободные ниши на вашем рынке, “цену входа” на них и потенциальный эффект для Вашего бизнеса в целом. Например, к розничной торговле резиной можно добавить услуги автосервиса (шиномонтаж), к жестянке - тюнинг, и так далее.
Чтобы сохранить его, ищите потенциальные возможности и опасности:
- проведите аудит операционной деятельности магазинов (каждого и сети в целом) посезонно с целью определить товарные позиции, приносящие прибыль и позиции, делающие оборот; также определите позиции, не влияющие на прибыль,
- сравните полученный список с ценами и ассортиментом конкурентов по этим позициям (также посезонно),
- определите список товаров, по которым Ваше предложение лучше и в продвижении (в широком смысле этого слова) магазинов делайте упор именно на эти товары.
Изменение потребительских предпочтений – это естественный процесс, особенно для технологических продуктов.
В вашей ситуации есть главный положительный момент – ваши клиенты лояльны настолько, что возвращаются к вам за покупкой мелочей, которые они вполне могли бы приобрести там, где они теперь покупают запчасти для своих автомобилей. Воспользуйтесь этим обязательно!
Теперь о вариантах действий. Прежде всего проанализируйте количество старых клиентов, готовых уйти по причине смены предпочтений.
Если их количество значительно превышает количество остающихся и новых, то есть следующие пути:
- пойти за уходящими клиентами и расширить ассортимент в соответствии с их запросами, либо полностью переключиться на новый ассортимент. Этому решению должен предшествовать анализ прибыльности новых товаров по сравнению с существующими, стоимость перехода на новый ассортимент и стоимость свертывания старого предложения.
- остаться со старым ассортиментом и сфокусироваться на активном поиске новых клиентов. При этом крайне важно поддерживать лояльность уходящих клиентов – в благодарность они будут вашими агентами влияния, рекрутерами ваших новых клиентов.
Если уходит значительно меньше, чем остается, то следует активно искать новых клиентов, и вместе с этим улучшить обслуживание (товарное предложение) для остающихся так, чтобы уходящие пожалели о том, что теперь им придется меньше с вами работать. Так они останутся лояльными и приведут к вам новых клиентов.
В качестве промежуточной меры можно добавить в ассортимент 2-3 товарных позиции, которые востребованы как старыми, так и уходящими клиентами. Важно, чтобы эти товары были массовыми и нужными. Сделайте из них бестселлеры - упор на качество, цену и доступность. Так, чтобы клиент говорил своему знакомому «это я покупаю там, это – где придется, а вот за ЭТИМ я всегда езжу только сюда».