Путь к миллиарду: стратегия маркетинга IT дистрибьюторов

Октябрь 9, 2007

В ИТ-секторе России оперирует не так много компаний с миллиардным оборотом, особенно в числе дистрибьюторов (говорю о них, поскольку 7 лет работал в этом бизнесе). Хотя, по мировым меркам, это сравнительно молодые компании, за свою 10-15 летнюю историю, по тем же мировым меркам, они сделали гигантский рывок. Все эти компании имеют разные стратегии маркетинга. Расскажу о тех, которые принесли компаниям миллиард.

Специфика дистрибьюторского бизнеса такова, что размер дистрибьюторской доли в большинстве случаев составляет лишь 30% от продаж производителя и поэтому дистрибьютору невозможно стать «самым-самым» клиентом для производителя и получить самые лучшие условия.

В начале своей деятельности для дистрибьютора компьютерной техники и комплектующих важно найти крупных поставщиков, которые в дальнейшем могут во многом влиять на развитие компании, создавая своими продуктамии ей имя на рынке. По мере становления канала продаж, дистрибьютор добавляет в свое портфолио новых поставщиков, поскольку в b2b секторе, при стремительно растущей конкуренции производителей, на их продукты сохраняется ограниченный спрос. И здесь определяющим является выбор маркетинговой стратегии, которая позволит компании сохранять конкурентосопособность среди других дистрибьюторов и привлекательность для вендоров и клиентов.

Стратегия 1: прирастая новыми землями

Расширение географии присутствия без оглядки на вендора, цель – быть самым главным у вендора в определенном регионе регионе, обеспечить вендору максимальное географическое покрытие для его продукта. Неважно, какие мы на локальном рынке, но мы там есть и мы номер один по совокупной величине в рамках охваченного компанией региона.

Пример: ASBISc Enterprises plc. – дисковый лидер в регионе EMEA.

Стратегия 2: главный по стране

Фокусироваться на одном рынке и никуда больше не ходить. Любому вендору мы подадим страну «на блюдечке». В рамках выбранного рынка – задействовать максимальное количество каналов коммуникации для обеспечения повсеместного присутствия.

Пример: Merlion - компания №1 в Рейтинге CNews100 Крупнейшие ИТ-компании России за 2006 год.

Стратегия 3: лучше меньше, да лучше

Быть сфокусированными на продукцию вендора. Иметь немного вендоров на каждой территории, но у каждого вендора мы должны быть дисти номер 1 или 2 (не меньше!) в общем зачете по всем охваченным компанией странам.

Пример: eSys Technologies Pte Ltd. - продает более 20% жестких дисков WD и Seagate в мире.

Рассматривая стратегии, интересно взглянуть на связку «выбранная стратегия - предназначение компании (миссия)»:

• ASBISc Enterprises plc. – компания для владельцев - зарабатывать деньги (Consistent growth in shareholder value).
• Merlion – компания для клиентов – сделать продукты высоких технологий доступными для каждого жителя России.
• eSys Technologies Pte Ltd. – компания для поставщиков - продавать так, как никто иной (It’s not about what we sell but how we sell).

Posted in стратегия, маркетинг